【终端】卫浴导购员终端制胜的五大要素

    卫浴导购员终端制胜的五大要素

卫浴产品销售模式与快消品存在本质的区别，对于一线导购人员而言，如何识别客户的需求，并根据客户的需求采取相对应的政策至关重要，要想赢得终端的销售，导购人员需要具备较强的终端制胜技能，具体技能如下：

第一是具备良好的心态。

导购员首先要问自己有没有成功的心态，顾客的一个拒绝会不会影响你的心情。当遭遇拒绝的时候，一个心理素质高的导购人员会主动分析失败原因而不是垂头丧气。要学会判断消费者类型，消费者到底是有钱还是没钱，是沉默型消费者还是冷漠型消费者，这些都需要分析。积极的心态、感恩的心态和长远的心态是关键，第一次有可能你只是对消费者介绍品牌，第二次你就需要让消费者感受产品，第三次你就有可能促成交易。

第二是快速建立客户信任感。

当一个消费者走进卫浴专卖店后，我们如何才能快速取得他的信任，特别是店内消费者多的时候尤为重要，你会因为招呼不过来而丧失很多客人。有一个重要的途径是把战场往前移，市场前移是可以让消费者知道你的存在，提前建立起好感。此外，店铺内的装饰非常重要，温馨的布置会提高顾客的消费热情，舒适的购物环境以及微笑的礼仪服务会让消费者给你加分。当顾客进来，导购员要学会先介绍自己，不要只是简单的卖产品，把品牌价值和产品价值讲透，之后是介绍这款产品给消费者带来的好处、产品的功能设计，最重要的是要让消费者觉得你是在帮他选购产品。

第三是搜集市场及竞争者的情报。

知己知彼方能百战百胜。营销在做策划之前，都需要有大量的情报和市场调研，包括广告的投放、海报要怎么设计、促销员要做什么样的训练、怎么样呈现产品价值，怎么呈现品牌价值等等。情报搜集的方法有：消费者回访、问卷调查、品牌知名度测试、消费者对店铺销售服务的要求、团购方案设计满意度。接下来要花大量的时间来讨论方案，方案加有效的执行才能决定促销的成败，所以说这是一个很重要的概念。方案出来后根据内容做问卷调查，察看消费者反应程度和接受程度，先试水后下水。

第四是需要了解客户类型并采取相对应的策略。

消费者喜欢什么，我们要学会判断，客户观察的第一个方法就是要看眼神，知道他的兴趣所在，再就是通过他表面的配饰观察客户的档次，接下来看他的肢体动作，有的消费者会用手去摸产品，代表他对产品有兴趣，这个时候就要观察他的动作，消费者手眼经济讲的就是这样的道理。尤其对于卫浴产品低关注度和高卷入度的特征更为明显，如果消费者的眼光在产品上停留5秒，我们就说他对这个产品产生兴趣，接下来就要重点介绍这款产品。

第五是善于跟消费者互动。

就卫浴产品而言，我们在店内不能只有产品的摆放，还有应有相应的软装布置，因为80后在装修房子对软装已经非常在意了，比如花瓶、布娃娃、挂画，沙发等等。所以说软装在终端销售也是要特别注意的，因为它给消费者家的真实感觉。其次就是产品要系列化，如果我们的产品没有系列化，我们就无法体现出产品的设计感和卫浴产品的配套感，那就可能在消费上造成很大的障碍，如果要真正价值搭配的，一定要做到卫浴产品的系列化。

对于导购人员而言，销售成功的关键在于如何捕捉消费心理，良好的销售技巧能快速建立客户信任感，搜集市场情报和了解客户类型能够使营销人员抢占市场先机，善于跟消费者互动可以打动消费者的心，紧跟时代潮流能够引导消费潮流。