【终端】卫浴终端销售需要解决的四大问题

    卫浴终端销售需要解决的四大问题

卫浴终端促销不同于其他快消品，靠广告就能拉动消费者，对于卫浴产品这种低关注度和高卷入度产品来说，终端促销要解决四大核心问题。

要清楚客人从哪里来？

卫浴产品消费者获取的前移化促使卫浴品牌在终端促销，要把获取客户的触角前移，可以从小区把客人抓过来，也可从网络上抓过来，或者是有团购，一定要体现有组织消费者，团购方一定要在小区做活动，要去做电台，做广播，目的就是提高消费者到卫浴品牌门店场所的机会，我们在设计销售方案的时候优先考虑我怎么把消费者从外面或者从家里抓过来，现在我在辅导一个房产销售公司，现在房产销售不旺，我怎么把消费者吸引过来，比如我们组织了一个东北房产消费考察团到青岛去买房，我就是要讲你要说明你为何组织客人去青岛，你要告诉他来青岛度假，这就是个好机会，当然你要找到房子的价值，绝对不是价格就能解决问题的，要来青岛度假的消费者是不是价值要高于价格？

客人进来以后怎么进你的门店？

吸引消费者进店最重要体现在门店的设计和产品的布置上，门店要有氛围，包括你的灯光，为什么有的经销商我辅导以后能增长销售几十倍？那就是从门店入手，我不是说把它敲掉，我是说在产品的布置上，在产品的陈列和灯光上，在海报的运用上在导购员的训练上，让他们传递口碑效益，这个是我们在促销方案的时候一定要考虑到的。我们来看怎么去了解客户类型？

如何了解和分析你的客户？

了解客户类型对导购员显然很重要，你只有分析好消费者类型后你才好下手，比如说一个男孩子要找一个女朋友，就必须了解这个你要交往的对象。消费者喜欢什么，导购员要学会判断，客户分类方法第一个是看眼神，一看消费者眼神炯炯有神，一看就是老板或者有钱人，再有就是通过他表面的配饰就能看出来，比如有的人带个粗的金项链还有个粗的金戒指是不是？一看不是老板就是黑社会，这种人暴发户比较多，这种人肯定希望有人尊重他，所以导购员要细节观察，有的消费者会用手去摸产品，代表他对产品有兴趣是不是？这个时候就要观察他的动作，所谓手眼经济就是这样，你会说我怎么关注，他的眼镜左转右转，我告诉你他的眼镜如果在产品上停留5秒，我们就说他对这个产品产生兴趣，有的消费者在门口随便看看，这时候导购员就要发挥优势把他引到店里，我们怎么样对消费者进行深入的观察？这个要用到中医的手法，望闻问切，望就是观察表面现象，这个时候消费者还没有讲话，我们要对其有初步的判断，第2个来讲闻，就是听消费者言谈，我们跟消费者有一个冰带，是不是？这个冰带不是轻易能突破的，所以我们要破冰起带，怎么样消除和消费者第一次见面的冰带？消费者会把我们看成坏人，有防范心理，对不对？

说服消费者买他预期的产品

卫浴的消费者买的是他认为有价值的产品，还有就是占了便宜的价格，加上自我的预期价。所以消费者购买的是品牌价值加产品价值加自我价值。有的时候我们要想到品牌价值，你们想到科勒会想到什么？科勒讲求时尚有历史渊源，想到toto你们想到什么？智能，这就是它独特的价值所在。而你所经营的品牌价值是什么？就需要弄清楚。

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