【终端】巧设专柜智取终端 终端

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    巧设专柜智取终端 终端

巧设专柜，智取终端

巧设专柜，智取终端

二oo二年初，也许是这几年暖冬的缘故，许多减肥产品在终端早早就摆开决战的阵势。报纸上连篇累牍地大幅宣传，电视台各路明星也纷纷出场，几乎众口一词，吃某某减肥品效果如何如何好。在商尝药店及各大卖场，减肥产品琳琅满目。各厂家的宣传措施也层出不穷，做灯箱，挂条幅，设展板，立展牌，发dm单等等，只要终端允许，量尺寸、找位置，大伙就一窝蜂抢着干。

一

我公司今年代理了一个名称为“联邦减肥朵朵粑”的产品。它从剂型到包装都别具一格，摆在终端很有品味。因为营销策划本是公司的强项，当广告一刊出，各个终端都涌来大批尝试性人群。

顶着湿湿冷风我每天不断地往终端跑，以了解第一手的销售数据及竞品信息。有一天商场营业员把当天的销售统计汇报完后，我发现同是市中心繁华商业地段的两大商场，营业额竞相差七、八倍。回想几天来的报表，这种情况已有几次了，不过一开始我认为是商场目标人群差异性造成的，且本商场的许多减肥品卖得都不怎么好，就认为情况正常不用大惊小怪。可今天的数据显示差距还在拉大，我感觉终端销售肯定有问题。于是，一连几天，在商场里，我站在离减肥柜台稍远的地方，观察顾客的咨询及购买减肥品的具体情况。

商场里虽人流不断，顾客来来往往却不怎么拥挤。人们在舒缓的音乐里，悠闲地浏览着各种商品。

这时一位女顾客，走到减肥柜台前。营业员立即拿出一盒减肥品，给顾客讲解。营业员没拿出我的产品，我想是顾客认准那个产品指名要看，还是其他?带着疑问我慢慢向减肥柜台靠过去。这时营业员发现我来了，一边随手从货柜上把我的产品拿给顾客，一边说：“这个产品也不错，效果挺好的。”顾客说：“我刚才想看看朵朵粑，你手指着另一个减肥品说那个好，现在又说这个好，到底哪个好?”营业员稍微有些不自然，看了我一眼，然后下定决心说：“那你就买朵朵粑吧!这几天买这个产品的人挺多的。”

顾客走后，我微笑着对营业员说：“多谢，多谢!”从商场出来后，我边走边想，本来这段时间通过各种努力,与营业员的关系已自觉还不错，今天发现营业员并不向着我们。看来竞争对手肯定实施了更厉害的手段。我公司虽允许给终端一定的促销费，可数额有限，由此看来朵朵粑销售不好，是让竞品在终端拦截了。

经验告诉我除了回头客，凡顾客看到广告宣传后到终端咨询购买的，他们对产品了解的并不是很多，营业员的介绍对他们的决策起着很关键的作用，不可等闲视之!现在找出问题发生的本质原因了，我认为最好的解决办法是在商场里为产品设个专柜，自己派营业员，只有这样才能牢牢地把终端掌握在自己手中，才能扭转被动的局面。

二

第二天，我稍做准备就去找负责该商场的张经理。张经理刚调来不久，见面后，我首先客气一番，感谢商场在这段时间来对我产品销售的支持。接着，对张经理说：“同在繁华地段，咱们这儿比对面商场的营业额少七、八倍，我想商场肯定也愿提高销售额，从这点讲我们的利益是一致的，如果贵商场同意让我的产品在商场保健品柜台设一专柜，派一名营业员推销，营业额肯定快速上升，希望张经理多支持。”

我滔滔不决吐着娴熟的外交辞令般的语言，把我琢磨好的话一字不差对他讲出。张经理没说话，似乎不怎么在意。我又接着让一大步说：“营业员我们自己出工资，专柜我们要求的面积也不大，而且还可支付一些专柜费，你看行吗?”话说完我想这条件差不多了，大家设专柜都这样。

那知张经理连说不行：“现在这儿没地方，另外营业员定岗定编，没办法，没办法。”说完就忙着转向他人了。

可我心有不甘，追着对他说：“张经理，希望能让我们试试，这对商场也很有利呀。”

张经理边走边扭头说：“我这儿品种几千个，都派人设专柜，成什么了，你们产品销得那么差，再说吧!再说吧!”说完头也不回就走了。

在这产品越来越丰富的年代，一些位置好有一定规模的终端，就成了稀缺资源。看张经理那酸酸的不耐烦的姿态，我也早想跟他说bye-bye吧哥们儿!可销售是我的事业，必须适应和各色人等巧妙周旋，想扬眉吐气只有高额回款。

看来今天是谈不成了，走出商场，阳光艳艳地刺着人眼。天近晌午，我知道必须要想出办法，如果不能把自己的营业员派进商场设上专柜，局面会越来越糟。可想到张经理那头摇成拨浪鼓的样子，一般的公关手段也打不动他，而且公司的费用控制的很紧。做生意难，人们都以为厂家在发大财，可家家有本难念的经，这些没人会体谅。张经理又是刚从别的部门调过来，相互都有些陌生。难道真的被他难住了吗?我相信奇迹都是努力创造的，退缩不是我的性格。我拍着脑袋默默地想着，是否可以开阔一下思路，通过做一些平时，未曾尝试过或顺利的时候大概也从没有考虑过的方法呢?

三

我发现有几个减肥厂家业务员也在蠢蠢欲动，据了解也是想派促销员。一定要走在他们的前面。

我回想着几次谈判时张经理的一举一动。当我告诉他，公司产品在对面商场的销售额时，他先是有些不相信，主要是不信差距会有我说的那么大。当我拿出有力证据时，张经理仔细瞧着拿给他的东西，没再说什么，但看得出眉宇间不断透露着不忿之气。张经理新上任，肯定想出成绩，赶超对方之心情喷薄欲出。可我出钱设专柜为什么他就不同意呢?我不会相信什么空间拥挤，什么人满为患等看似在理，实则苍白的理由。一个新上任的经理，多么需要销售业绩的支持。

经仔细分析，我认为不同意设专柜的本质原因是对我公司产品销售前景没有信心。在这减肥品竞争激烈的季节，他更愿意把本来就不太宽敞的位置，让给业绩好的产品，想到此，一个大胆的念头出现在我的脑海。

如果我向商场保证每月销100筒朵朵粑(当时每月只卖十几筒)，卖不了我公司负责买单(即按零售价由我公司买回)，我就不信他不动心!

这个灵感带给我一股莫名的激动，我深吸一口气，拿出纸和笔，我要好好算一下。几年的业务生涯让我养成了时时计算成本与效益的习惯。我把自己想到的问题写在本子上细细分析，并用计算器反复计算。

假如据此达成协议，卖多少筒才能赢亏平衡?假如月销60筒，剩下那40筒买单后，公司是否还有盈利?是否可以保证月销80筒或60筒?如保证月销100筒有几成把握?达不到时可不可以通融?等等。

反复推敲后，我认为可以保证月销百筒，否则少了可能打不动对方。另外我只保证四月-七月份减肥品旺季的销售数量，当减肥品销售到了淡季，普遍下滑时，总不能让我一直都保证月销百筒吧!况且商场减肥品包括保健品整个一块现在销售业绩都不佳，如此保证在此商场还没听说谁敢做过，即使是四个月我想也前无古人。

思路理顺，信心大增!

一个清朗的早晨，阳光格外明媚，我迈着轻快的脚步走进商常在商场的超市里，找到正在场内巡视的张经理。互致问候，当我把保证月销百筒否则我买单的承诺说出后，张经理略一思考立刻笑着说“好!你真有种!那就去办公室办一下专柜手续吧。”

前后交谈没用5分钟，而且在我的要求下，既然已保证销量，商场就有月售百筒固定的利润，专柜费应全免。张经理也不再计较，慨然应允。

四

在商场设好专柜后，营业员就占据了有利的制高点。随后，虽然各种减肥品的竞争日益加剧，可我们的产品不但顶住了一波波的冲击，而且成功地在终端对其它减肥品实施了拦截。另外公司因有专柜优势又做了其他几个产品的渠道代理。新品种进入专柜后，往往能获得较好的陈列。在终端展板等各种宣传物料的摆放上，也占尽优势。每天营业员还可以向过往的顾客发些宣传资料，以前根本就不可能让发放，现在有自己的人员就比较灵活一些。在这时公司代理的另一个减肥品---旗人减肥套盒，因价格便宜效果好，在广告拉引和营业员推动的双重作用下，销售形势越来越好。经过专柜营业员和公司的共同努力，不仅完成了预定的销售任务，而且该商场成了我公司产品在本年度销售最好的终端。

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