【终端】终端与广告相结合 共创销售佳绩

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    终端与广告相结合 共创销售佳绩

编者按：7月24日，法恩莎卫浴举行（南区）第五届全国销售精英特训营。记者从中了解到，今年上半年法恩莎南区的整体销售比去年增长了60.7%。这个增幅应该是远远高于整个行业的平均水平。在终端为王的今天，销售额的增长离不开终端推广活动和整体市场广告的投放。

记者采访了法恩莎南大区经理黄富强，让他谈谈法恩莎如何将终端市场与终端推广活动、整体市场广告结合起来，促进整个公司销售业绩的增长。

现状分析：做好准备，才能取得良好业绩

记者：今年受到国家对房地产的宏观调控的影响，部分建陶企业对市场前景持悲观态度。然而，法恩莎依然高歌猛进，捷报频传。你认为其中的原因是什么呢？

黄富强：从整体形势来讲的话，国家的房地产政策调整对我们下游的产业影响还是比较大的。特别是五一以后，整个市场的人气，比去年同期是要淡些。但是，由于在我们在去年年底打下了一个比较良好的基础，并提前做了一些布置，使得我们的销售依然能有远超于整个行业的增长幅度。

首先我们全国大部分店面的形象都得到很大的提升。从去年开始对店面进行重新装修，全国店面的形象基本上和我们的新风格是相吻合的。店面形象的提高，增加了我们在终端方面的竞争优势。第二是在市场运作上，我们加大了在央视和网络的广告投放力度，使得更多的消费者了解和认识我们法恩莎这个品牌。

终端活动：改变单纯低价促销模式

记者：在产品同质化越来越严重的今天，终端市场的抢占的重要性也大大增强。而现今许多的企业在终端都采取促销的方式来吸引消费者，你是怎样看待卫浴企业搞促销的？

黄富强：现在这个行业竞争越来越激烈，市场竞争是非常惨烈的，如果说别人都在搞促销，你不搞的话，用我们的话说就是“等死”。如果说搞促销，价格越来越低，那就是“找死”。这个确实是一个瓶颈，或者说是比较尴尬的一个问题。但是，我是这么理解促销的。促销是拉动销量的一个最直接的手法，所以必须要做，而且要做好。但是，促销不能够简单地采取减少价格的方式来做促销。我们不主张也不鼓励经销商这么做，做低价的肯定是不长久的，而且对品牌的形象损害是非常大的。而是先要把品牌基础做好，把店面的形象做好。还要把整个产品线做丰富，把价格线做丰富，做到高中低端、高中低价格的产品都有。既让顾客能够享受到体现我们品牌形象的高档次产品，也会购买到一些经济型、实惠型的产品。就是尽量满足更多客户的需求，而不仅仅说是靠价格来取胜。然后才结合一些推广手段，来把整体的促销策略打出去。我们现在对待促销的策略都是这么来做的。

整体广告：广告投放不要跟着别人走

记者：你刚才也提到过，上半年的业绩增长与央视广告的投放有关。我们知道，从4月15日起，法恩莎就在央视2套《消费主张》晚间黄金时段投放广告。当时是出于怎样的考虑？

黄富强：我们这个行业属于一个低关注度、比较冷门的行业。大家对我们这个行业的品牌、产品甚至是基本的应用知识不太了解。所以顾客在购买产品的时候首先关注的就是价格，然后是产品的款式，而对于其他的，包括品牌、服务、功能，甚至包括整体设计的配套的认识就不会很清晰。所以，从我认为在央视投放广告是很有必要的，对终端方面的销售的拉动是非常的明显的。

但是我觉得，在央视投放广告并不是说把钱投进去就行了。首先在投放广告之前要有一定的品牌积累。法恩莎从1999年创立以来已经走过了11个年头了，在此之前就已经有有很多顾客已经了解到我们的产品的。其次，要有终端的网点来作为一个支撑。我们全国有将近两千家店面，消费者可以通过终端的店面来了解和购买我们的产品。如果没有终端销售网点作为支撑的话，消费者光是了解法恩莎这个品牌，而没有购买的渠道，就没有所谓的销售量。还有就是，在央视投放广告要和整个公司品牌的发展步伐相吻合的。这需要一个严密而又有序的计划来推广的，而不是我们觉得别人投了广告非常有效果之后就跟着去做。

未来预测：下半年存在变数

记者：上半年已经取得不错的战绩，你觉得下半年的市场前景是怎样的？

黄富强：我们对下半年的趋势我们觉得也是充满变数的，也不是特别有底。但是，因为上半年的基础打得特别牢，销售增长幅度比较高，所以整个公司，包括高层，对完成我们年初制定的计划是非常有信心的。我们会采取多方措施来保障我们下半年的业绩。具体来说，首先会继续加大对央视和网络广告的投入，进一步提高和推广品牌的形象。第二是会公司投入更多的人力和物力对我们专卖店的改造以及大店的建设。还有就是对公司内部员工，以及全国各地的经销商、店员店长、工程渠道等各个方面的培训。通过这些培训，提升我们自身的竞争力，提升我们终端一线销售员工的竞争力，从而达到我们整体能力的提升，抢占更多的市场份额。下半年的市场可能会淡一点。但是，只有淡季的思想，没有淡季的市场，哪怕市场再淡。只要把我们的内功做好，把基础打扎实以后，我相信我们下半年的业绩肯定还是有保障的。

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