【终端】法恩莎黄富强：淡季做旺 终端销售工作要做好

    法恩莎黄富强：淡季做旺 终端销售工作要做好

法恩莎南区经理黄富强

2010年7月25日，以“塑精英团队 铸国际品牌”为主题的法恩莎第五届销售精英特训营在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国各店面的法恩莎店长齐集于此，分享和交流成功的营销经验。受楼市政策和大环境的影响，下半年的国内陶瓷卫浴市场发展存在许多不确定的因素，企业该如何做好应对措施，如何在保持销量的同时不断发展自身品牌，是众多企业亟待思考的问题。

【记者】：黄经理，您好，我是搜狐的记者，想问一下今年上半年法恩莎在南区的销售状况怎么样？

【黄富强】：今年的销售已经是非常好的，同比去年增长67%，远远高于行业的水平。在其他的品牌我们也具有一定的优势，总体的形势不错。

今年整体的形势来讲，受房市调控的影响，我们这个产业的影响是非常大的。之后还有市场的人气，包括我们提出的下一个季促销活动，人气相对去年来讲都是比较淡的。但是我们提前做了一些布局，包括去年打了良好的基础，第一是全国大部分店面的的形象提升，全国的店面基本上重新装修了，店面的形象是非常有优势。在央视广告投放力度是很大的，让消费者了解并认识了法恩莎的品牌，在销售的过程中业绩跟我们的付出是成正比了，这是非常欣喜的。

从我个人的角度理解，央视广告投入是必要的，而且对于我们终端的销售拉动是明显的，央视广告并不是说把钱投入进去就可以了，还有品牌要有一定的积累和积淀，我们法恩莎99年上市以来，我们走过11年，有一定的品牌基础，消费群体。第二个我们终端销售网点的形象提升，我们全国2000多家的店面，消费者通过店面里了解我们的产品购买我们的产品。如果没有这些东西支撑的话，光了解我们的品牌，客户没有购买的渠道也是不行的。央视投入广告，与整个公司的步伐是相吻合的，是非常有计划地在推动。

【记者】：法恩莎和国际品牌对比呢？

【黄富强】：我们在营销手法，包括产品的设计方面，以及学习模仿国际品牌的操作思路和手法，只是一个方面的体现。另外我们有自己的优势、以及有特色的营销方法，比如说终端的促销，经销商的政策扶持方面，我相信比国际品牌灵活，有针对性一些，跟国际品牌比较这是我们的优势。

促销大战已打响 盲目压价不可取

【记者】：你刚才提到，促销大战越来越激烈，业内人士认为促销的拉动作用其实是很短暂的，你怎么看待这个事情的？

【黄富强】：从两个方面来看，现在行业竞争越来越激烈，市场竞争是非常激烈的，如果别人搞促销我们不搞，那我们是等死，如果搞促销价格越来越低也是找死，确实这也是行业目前的瓶颈，行业发展到目前为止面临尴尬的事情。促销是要做，促销是最直接拉动销量的手法，一定要做，一定要做好。促销不能简单的打价格战，我们一方面要把品牌基础做好，店面的形象做好，一方面采用分阶段的推广手段结合把整体的促销的策略做好，单单做低价格，是不长久的，所以我们不主张，不鼓励经销商也不会这么做。我们现在要做的是，第一是把产品线做丰富，高中低端都有。客户销售要做到高层次、高档次，还有高形象的品牌，形象产品的服务，为更多的客户提供实惠的产品。把产品的价格线拉长，尽量满足更多的客户，挖掘更多的客户需求，而不仅仅靠价格来取胜。

【记者】：我们在调查，消费者他们购买一个东西的时候，首先关注到的价格。

【黄富强】：我们这个行业属于关注度比较低的行业，所以大家对我们行业的品牌，对行业的产品，对行业的基本业务知识不是太深入，所以给他最直观的感觉是价格，包括服务，功能、包括整体的设计配套感觉。他们不是很清晰，所以我们建议广大网友在挑选产品的时候，要考虑到，价格只是一个方面，不要认为东西看上去都差不多。汽车也都是四个轮子，一个发动机，但是配制不一样，品牌不一样，差别是非常大。同时我们的卫浴也是一样的，品牌的积累，包括服务、功能、还有功能设置方面都有不同，所以价格也是不一样的，所以在购买的时候希望广大网友不仅仅是看价格差别，还要结合自身的需求，结合房子的大小，卫生间的大小，有针对性地作出选择。

抓好基础建设 淡季亦可提升业绩

【记者】：上半年的发展如何？对下半年的预期是怎么样的？

【黄富强】：60%。其实我们对下半年的趋势来讲是不是特别的有底，我们对上半年的业绩是比较满意的，下半年的销售预期是比较乐观的，完成规划的目标是没有问题。具体的措施，第一致力于推动我们的品牌形象，包括在央视，网络加大对广告投入，还有大的旗舰店建设方面我们投入了很大的人力、物力。另外，我们在公司内部，包括全国各地举办经销商培训，店员和店长培训等方方面面的培训，通过培训提升我们的自身竞争力。使我们终端销售的竞争力达到整体能力的提升，强占更多的市场份额。市场可能会淡一点，淡季我们把我们的工作做好，把基础打扎实，我相信我们的业绩有很大的提升，对我们对下半年的销售是有信心的。

：谢谢黄总接受我们的采访。

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