【终端】访安华刘广仁：加快网点建设 提升终端竞争力

    访安华刘广仁：加快网点建设 提升终端竞争力

加快网点建设 推动品牌推广

：刘总您好！一个企业家成功离不开的终端销售网点，那么安华在全国的销售网点怎么样？

【刘广仁】：目前安华在全国的总代理商有308家，网点有1400个，基本上覆盖了地级市场，终端网点的数量和质量，特别是我们也有一个基本条件，市场网点质量很好。打造强势的终端，提升终端网点的竞争力作为我们工作的主题。目前在全国的的分布还是比较广的，包括华中、华南、华北、西南，我们基本上在地级以上都有网点。

【记者】：我想问一下如何根据市场需要来定义这个专卖店？

【刘广仁】：我们在终端那块也根据市场的需要，对专卖店、网点，从店面面积、位置、业绩、专卖店的形象进行定义。再一个专卖店，开发商根据市场需求的定位，有100平方到300平方的。

【记者】：专卖店根据销售情况来灵活的调动一下，摆设方面能不能跟我们讲讲。

【刘广仁】：首先是销售分析的一部分，我们要求专卖店每个月要对他店里面的一些销售量销售业绩，包括每个品类的每品种的销售量做一个分析，新产品做一些相应的分析，新产品符合不符合，达不达到消费者的需求，根据它的销量来确定是否摆最好的位置，还是摆在一般的位置，还是摆在最差的位置，因为我们的专卖店是要求分区的，虽然只有200平方、300平方的专卖店，顾客去的最多的地方，最容易找到的地方，最显眼的地方，有的站在最好的位置，还有可能是一般的位置，也有可能是角落的比较偏一点的位置，其实都是根据市场需求来不断的调整，根据一个产品的表现，达到专卖店的一个分布，专卖店的每一层空间面积保证完善。

【记者】：有些卫浴企业一直寻找一些好的优秀的经销商，但是我觉得安华不同，安华除了寻找优秀的经销商之外，还会给经销商做很多的培训，比如说做店长的培训，我想问刘总，您是怎么看待店长在营销中的地位。

【刘广仁】：专卖店店长是跟顾客直接打交道的天龙八部，他素质的好坏可以说对消费者的口碑品牌的美誉度影响很大，对一个专卖店的名声业绩影响很大。培训店长，培训购员，提升终端的形象和素质，是一个品牌做好口碑提高销量的一个重要的方面，我们安华也是非常重视的，我们从06年开的已经五届了进行经销商的培训，我们也希望通过终端的店长，通过经营的培训把我们的店做好，把我们的口碑做得更好。

销售靠产品 口碑靠服务

【记者】：刘总，据我了解在去年年会上我们安华提出的目标到现在有半年时间了，发展到目前为止，进展如何？

【刘广仁】：主要有以下几个方面，一个是我们安华瓷砖产品的完善和开发配套，目前安华瓷砖涵盖了十几个系列的产品，跟我们年初的规划和产品的开发，基本上都实现了。还有一个是我们市场的开发，管理的开发，目前我们在投入运营的专卖店已经有10多个，在设计、装修上包括签约的将近有100个，基本把我们原来的预期都实现了。还有就是我们的一些服务，一些品牌的设计宣传，我们一起计划。

【记者】：您怎么看待反倾销事件？

【刘广仁】：反倾销是贸易保护的一种表现，中国的企业还是要在质量上下工夫，如果仅仅是追求一个数量，那是不行的，要在研发、产品质量、产品价格上多做工夫。

【记者】：刘总，我想请您谈谈安华的服务理念是怎么样的，你是如何看待安华的服务？

【刘广仁】：安华包括瓷砖定位，从2004年开始上市对服务非常的重视，我们提出感动365服务，就是在售前、售中、售后三个环节，六项措施以及五项承诺，让消费者在购买、使用过程中的放心，打消顾客购物的担心，我们产品的售后服务基本上承诺接到电话24小时内必须到，我们在全国各地建立了100多个365服务中心，能够给消费者提供最快捷最方便的服务。我们讲卖产品就是我们服务的开始，真正赢得消费者的口碑，还是要靠服务。

总结优势 由大变强

【记者】：企业发展有几个结点，比如说有的卫浴企业在做大，有的卫浴企业由大变强的过程中，有的企业已经非常强了，那您觉得安华现在是处于一个什么样的状态？是真的做大了，还是做强了，还是正在走向这个结点上？

【刘广仁】：安华这几年也是从初级的阶段，到瓷砖不断的扩大壮大，由大到强的几个过程。我们从2008年开始提出要实现由大变强这样一个过程的转变，目前我们希望把市场占有率能做到国内行业卫浴的前三名，市场品牌的销量能够每年都能实现30%以上的增长，从08年推出来的发展目标由大变强，今年年底希望瓷砖由大变强有这个转变。

【记者】：在转变之中，安华潜在的或者优势是什么？安华企业的优势？

【刘广仁】：安华由大变强的优势，安华的产品在设计的时候，跟市场结合比较好，在设计的时候就考虑消费者的需求，消费者的需要，从结合人性化、安全、环保等等方面的概念，跟消费者结合得比较好，产品上市得到消费者的喜爱。安华在全国各地有一大批优秀的经销商资源，经销商资源和销售人员是我们企业一个重要的资源，优质的经销商打好品牌，在全国各地的工程不断的落地，不断的发展好这样才能不断拉动生产研发向前。再一个优势，就是我们整个公司的理念和管理的文化，虽然是一个软性的东西，但是这是其他一些企业不能复制的东西，我们在销售的理念上，跟经销商合作长久化，大家共同发展。也有企业虽然是这么说，但是不能真正的落实到行动上，但我们是真正的践行我们企业的承诺，我们愿意共同的去发展共同的去开拓。

【记者】：去年我国卫浴的销售额达到了1500万件，今年可能更多，市场潜力这么大，安华在接下来将以什么样的方式来加大终端的销售，达到进一步的扩张？

【刘广仁】：这几年随着中国房地产行业的快速发展来拉动卫浴产品，促进卫浴企业的快速发展。安华也是看到中国市场发展的机遇，在不断的去拓展我们的市场占有率。一个是我们不断的扩大我们的产品线，不断开发新的产品，满足消费者的市场需求。还有，我们在网点的数量建设上在不断的扩大，更多网点的建设我们今年全国还要增加600个网点，网点的数量和质量在不断的提升，我相信我们的市场占有率会相应的提高。

培训店长 增强终端实力

【记者】：安华是一个在不断的在进步的企业，安华对于员工的学习是相当的重视，安华是怎样提升员工的？

【刘广仁】：对于员工的培训，员工的学习也是一个企业进步的源泉，安华在学习这块也是比较重视的，我们在企业管理、企业文化、企业理念进行打造。我们公司内部的这些员工，包括管理员工还是一般的员工也好，进行学习，在安全、操作技能方面进行培训考试合格，我们的管理人员已经有专门的管理学校，一些管理人员定期去培训。我们还经常邀请社会上一些培训机构到我们那里去培训，我们的经销商每年会有两次培训。

【记者】：培训也是对员工一个很好的体现。

【刘广仁】：培训也是一个最好的福利，他的这种技能提高了，对于员工的就业好，对于员工将来的事业发展也好都是有帮助。

【记者】：前段时间汽车行业就有沃尔沃被国内的民族企业收购了，在中国的话经过几十年合乎二十年以后的发展，您觉得会不会出现有这样国内的民族企业的强者比如安华会开始走这种国际化之路？

【刘广仁】：这应该是必然的，在中国民营企业，不管是哪个行业也好，我相信做大做强以后会走向世界，走出国门走向世界，也是一个很好的榜样很好的例子。将来随着卫浴行业民主品牌的发展壮大，我相信也会出现的。

：谢谢刘总。

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