【终端】第三方营销策划机构涌现专业化服务成关键制胜点

    第三方营销策划机构涌现专业化服务成关键制胜点

随着中国建陶产业生产公知技术的不断成熟与产品品类的不断完善，越来越多的企业开始将工作的中心转向产业链下游的终端市场，服务经销商、赢得消费者成为了陶瓷企业工作的重心。在陶瓷企业对终端日益重视的背景下，是企业终端力量的相对不足，于是第三方营销策划及培训机构应运而生。

目前，活跃在陶瓷行业的第三方营销策划及培训机构主要分为三大类，其中一类是以培训为主，同时兼顾咨询及活动项目。第二类则是以咨询为主，同时协助企业制定战略，举办新品发布会、招商活动等。第三类以活动为主，包括总部开业庆典、新闻发布会、招商会及经销商终端爆破活动等。

但是，很多第三方机构注重单场活动的创意，创意固然重要，但是如果只是单场活动的执行，难以形成系统化发展的思路，从而促进品牌的整体发展。因此，未来第三方机构不仅是活动的策划与执行，同时需要提供更全面的服务。

其中，专业化更是第三方机构发展最核心的内容，因为专业化的第三方机构不仅可以指出企业、经销商存在的问题，而且可以给出专业的分析及解决方案，切实解决公司与员工在工作中遇到的实际问题。

市场需求加速第三方涌现

目前，活跃在陶瓷行业的第三方营销策划及培训机构主要分为三大类，其中一类是以培训为主，同时兼顾咨询及活动项目。第二类则是以咨询为主，同时协助企业制定战略，举办新品发布会、招商活动等。第三类以活动为主，包括总部开业庆典、新闻发布会、招商会及经销商终端爆破活动等。

第三方营销策划及培训机构对陶瓷企业的培训介入较早，泛家居类的培训机构发展成熟，而策划及咨询机构在泛家居行业仍未成熟，市场较为混乱，相对属于发展初期。目前，专门针对陶瓷行业的第三方营销策划及培训机构大约有三十家，其中大部分机构的负责人均是出自于陶瓷行业。

据悉，2012年前后，许多陶瓷企业人员诸如吕纪念、胡振宁、陈华杰、邱广安、袁国强、刘继勇、邹晓文、蔡辉及范成彧等人从企业出来成立第三方营销策划及培训机构。

当被问及该类型第三方机构为何如雨后春笋般涌现时，佛山市创联智业咨询管理有限公司董事长丁建桥说道，这主要是因为近年市场大环境差，企业、品牌在运营的过程中遇到不同程度的困境，因而迫切需要诸如第三方营销策划及培训机构提供新资源、新鲜的血液激活思路，从而实现更好的发展。

此外，行业、陶企对经销商要求的提高，终端推广幅度、范围的增大也加速了第三方营销策划及培训机构的发展。

“出身陶企的第三方营销策划及培训机构职业经理人对陶瓷行业熟悉，终端实战经验丰富，比较接地气且实战性强。”佛山市宝柏丽婚礼策划有限公司总经理范成彧说道。她进一步提及，该类型职业经理人同样存在诸多不足，包括其以往专注陶瓷行业，知识面的深度及广度有限，因此需要跨行业学习，吸收并融入一些先进行业的经验。

众多业内人士一致认为，目前第三方营销策划及培训机构处于发展初期，但是它们之间的竞争却异常激烈。

丁建桥认为，许多第三方营销策划及培训机构终端爆破活动的效果已经在走下坡路，原因主要表现为近些年厂家直接介入终端爆破活动，经销商对单点爆破活动的迫切需求及热衷程度高导致活动形式泛滥且模式接近，活动成效不如从前。

发展方向从总部向终端渗透

现阶段，第三方营销策划及培训机构与陶企、经销商的合作主要包括培训、咨询、活动这三大板块的内容。但是，企业、经销商会有不同的需求。

范成彧表示，对于一些成熟品牌而言，与第三方机构合作的过程中处于主导地位，且通常仅要求将单场活动执行落地成功。一些发展中的企业不仅希望第三方机构执行落地一场活动，而且希望第三方机构提供一些品牌咨询服务，而招商、活动只是外在的表现形式。而小品牌则较少与第三方机构合作。

第三方机构最开始都是在为企业总部服务，而现在逐渐向市场终端延伸。现阶段，合作模式大致分为以下几种：一种是与企业总部的合作，另外一种是与市场终端的合作，其中有些终端直接由企业总部支持。就合作内容而言，与企业总部合作通常是以培训、咨询、活动的形式，而市场终端则以培训、终端爆破居多。

对于迅速发展的第三方营销策划及培训机构，大部分陶瓷企业都非常欢迎，因为第三方机构注重落地执行，更多的是提振厂家和经销商团队的精神状态与气势，在目标指引、士气激励、执行细节等各方面改变团队的经营和面貌。

佛山市威臣陶瓷有限公司策划部经理梁深林认为，第三方营销策划及培训机构在陶瓷行业涌现，对陶瓷厂家及经销商的经营与销售有一定的提升。企业引进第三方专业机构，一方面是由于企业自身的能力不足，视野有限。另一方面有些第三方机构专门服务于终端市场，以其为不同企业和经销商运作的成功案例为经验和参考，比厂家和经销商的自我运作更专业，因此效果更佳。

“现在，第三方机构与企业、经销商的合作面临最大的困难是第三方机构为了承接更多的业务，盲目接单、执行活动，忽略了经销商展厅、团队、销量基础，继而造成活动成效不如预期。”丁建桥说道。

一般而言，经销商会就同一场活动咨询3~5家第三方机构，而第三方机构在此情况下通常以压低价格、随意承诺来承接更多的单，利润相对低。普通的第三方策划机构收费为2~3万，利润低相对第三方机构的人员、资源投入也有限度，并不能为活动的成功举办提供很多保障。

由于目前第三方机构浅层次地介入活动，且活动泛滥、模式雷同，因此现在终端爆破活动成功的几率越来越低，从以往的80%急剧下滑到现在的50%左右，以往盲目的广告轰炸在当下毫无意义，且投入的成本也逐年增加。

专业化核心竞争力是制胜点

陶瓷行业对第三方营销策划及培训机构需求量大，因此第三方营销策划及培训机构如雨后春笋般不断涌现，如果其职业经理人是从陶瓷行业出来的话，除了资源优势外，更应注重自己公司的差异化发展，形成自身的核心优势，因为能否为企业提供整体营销策略将是第三方能否生存的关键。

“目前，很多第三方机构注重单场活动的创意，创意固然重要，但是如果只是单场活动的执行，难以形成系统化发展的思路从而促进品牌的整体发展。因此，未来第三方机构不仅是活动的策划与执行，同时需要提供更全面的服务。”范成彧称。

第三方机构向终端渗透是一个趋势，因为服务企业总部的容量和空间有限，相比较而言，服务市场终端的空间更为广阔。

同样，丁建桥也认为，活动的策划与执行只是第三方发展的一个方面，更重要的仍是协助企业、品牌、经销商实现长期有效的发展，包括优化内部管理、打造战斗力超强的团队等。

从长远角度而言，第三方营销策划及培训机构是企业发展必不可少的智囊团，在与企业的合作过程中，主要是协助企业完善、推进公司年度，甚至长期发展方案，因此在此过程中第三方公司需要表现出应有的专业与具备极强的落地性。

丁建桥说道，目前第三方营销策划及培训机构可细分为专门服务陶瓷行业与服务泛家居行业两大类，后者业务范围仍可以无限扩大，服务面更广阔，涵盖餐饮、房地产等。但是，在其看来，未来第三方营销策划及培训机构的发展应以专业化专门服务陶瓷行业为主要出路。

专业化是第三方机构发展最核心的内容，因为专业第三方公司不仅可以指出企业、经销商存在的问题，还可以给出专业的分析及解决方案，切实解决公司与员工在工作中遇到的实际问题。

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