【终端】声音：探寻渠道发展模式 助推企业制胜终端

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    声音：探寻渠道发展模式 助推企业制胜终端

　　滴水藏海，在一滴水中看到大海的智慧。听君一席话，胜读十年书。如何在浩瀚的信息海洋里倾听来自陶瓷行业的声音，感受鲜活的行业资讯，把握最新鲜的行业脉动？

　　为了更好的反映业界声音，及时传递政府、行业、企业、媒体和业界精英的声音，联合《陶瓷信息》共同推出了合作栏目——声音。栏目每逢周五在和《陶瓷信息》报同步推出，以平面媒体和网络媒体两种形式展示。我们将从新闻、博客、论坛、访谈中精选一周精彩话语，供各位网友品味和点评。

　　【鹰牌集团总裁 林伟】：“1+n”模式，就是“众星捧月”，对应到我们在深圳的渠道，“1”则是一个旗舰店、一个大店的概念，“n”则是分布在深圳其他市场的40多个店面，这种布局更加能够满足深圳区域消费者的需求，我们称之为“1+n”的模式，文字上来说就是众星拱月。

　　以上从深圳的角度去谈，那么从全国的角度，则鹰牌的总部就是“1”，遍布在其他城市的鹰牌店面是“n”，即西安、广州、上海、北京都是“1”之后的“n”。鹰牌陶瓷以自主品牌出口的国家和地区有一百多个，在“1+n”的概念中，他们也是“n”。

　　【鹰卫浴副总经理 邱喆阊】：2013年要做的工作，就是要稳定老客户，以维护客情推进销售为主。需要有新的网点增长，让全国80%的地方都有经销商代理鹰卫浴。终端市场没有足够多的店面展示，之前所有的广告投入完全是浪费，没有任何意义。目前鹰卫计划在2013年多开500家营销网点，并且主攻目前业绩占优的城市(比如厦门等)。

　　鹰卫浴将组建市场开拓小组，协助经销商对空白网点进行开发，从而提升鹰卫浴的营销网点的布建率，进而争取市场份额。目前鹰卫浴已积极开展“拓疆行动”，力争在短期内进行全面开拓，扩大鹰卫浴的销售网点，对地级市以上的空白地区进行全面招商，对现有经销商区域的空白市场进行渠道下沉，从而在逆境当中谋求更好的发展。

　　【圣德保品牌总经理 张永平】：旅游营销只是其中一种活动方式，我们还会采取团购的方式，这是我们整个集团操作非常娴熟的一种方式，还有落地的小区推广，到终端我们会通过音乐营销将我们的营业员到整个终端店面精神的导入。今年我们的重点是回到通过“圣德保”这个品牌内涵去导入，把文化附加到这个品牌里面，通过立体的视觉、声音，更加立体地去推动。

　　圣德保陶瓷的定位是高端的，贵族的陶瓷品牌，但对于品牌的操作我觉得贵族和平民未必不能融为一体。我们现在陶瓷行业上的很多品牌都会走入一个误区，就是认为价位高和各方面都做得很好的就是一个贵族品牌，其实并不是这样。我们的理解是要把企业的内涵，包括产品品牌追求的贵族精神和我们营造的空间。我们现在在专卖店的营造上是简欧的装饰风格，所以真正的落到产品的性价比上我们还是追求产品的高性价比。

　　【欧美陶瓷营销总经理 陈心茂】：欧美目前有1200个专卖店，覆盖了全国所有的大中城市。从1998年到现在，通过我们15年的努力，我们的经销商遍布全国，网点比较密集，服务速度也比较快。比如一个新产品推出来，我们只需3到5天即可到达全国所有专卖店。

　　我们把全国划为6个大区，每个大区有一个大区销售经理，然后我们再将全国划分为28个区域，每个区域都会有专业的销售人员负责，两个区域配一个销售助理去协助销售人员。大区销售经理、销售人员、销售助理加上我，每个区域的客户总共有4个人为经销商服务。由于现在竞争激烈，所以服务要比以往力度大，通过培训、沟通、头脑风暴等方法，集中销售队伍的智慧去解决客户所有的问题。

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