【终端】市场部在搞乱终端促销？

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    市场部在搞乱终端促销？

前几天与一位同行朋友一起吃饭，席间他竟然向我发起牢骚：市场部的人在总是搞乱终端促销。“总是”、“搞乱”让我大为不解，他说，不少企业市场部策划的促销方案总是千篇一律，可操作性不强，让经销商无所适从，举棋不定。为什么帮经销商出谋划策的“军师”却成了市场的“捣蛋鬼”？在朋友的看来，这些活动的策划方案空泛，策划者缺乏市场调研，“实事”做少了。认真想想，他的话似乎有几分道理，这种情况的确存在于不少企业。

我们随意打开企业促销活动的方案，几乎每一份都可以成为一个范本。从活动目的、时间、主题、细则、物料、安排、宣传，每个环节紧扣、相当严谨。但我们也不难发现这写只是流于表面，缺乏内涵。相信经销商最关心的莫过于促销的价格，请问，这个价格“军师”如何定？那就多做实事，在当地展开调研。

我们首先要了解经销商处在一个怎样的市场，该市场的竞争格局如何？当地的强势品牌的价格或同期的活动等等，这些因素必须是经过实地调研才知道。某陶瓷品牌市场部的朋友告诉我，江苏的一位经销商准备六月中开业促销，让他提供促销方案。这位朋友就在五一期间在当地市场考察，了解当地的市场定位、强势品牌的价格定位、折扣以及其他品牌五一促销的物料准备和专卖店布置。这样的工作，应该说是做到位的。在对比了价格之后，从这方面设计促销方案就有了较大的实际意义。

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