【终端】声音：体验式消费走俏 终端门脸须做足“面子”

    声音：体验式消费走俏 终端门脸须做足“面子”

　　滴水藏海，在一滴水中看到大海的智慧。听君一席话，胜读十年书。如何在浩瀚的信息海洋里倾听来自陶瓷行业的声音，感受鲜活的行业资讯，把握最新鲜的行业脉动？

　　为了更好的反映业界声音，及时传递政府、行业、企业、媒体和业界精英的声音，联合《陶瓷信息》共同推出了合作栏目——声音。栏目每逢周五在和《陶瓷信息》报同步推出，以平面媒体和网络媒体两种形式展示。我们将从新闻、博客、论坛、访谈中精选一周精彩话语，供各位网友品味和点评。

　　【斯米克副总经理 萧永晋】：在海外，瓷砖是由设计师来设计的，所以基本上消费者跟瓷砖的接触仅经过设计师这个渠道，但在国内是体验式消费，消费者看不到瓷砖是不会购买的，所以它叫体验式消费，这跟国外有很大的不同。国内的渠道也很重要，渠道是让消费者看到瓷砖长什么样，消费者才愿意购买，这个体制跟国外也有很大的不同，因此在国内做好瓷砖业的重点是选择展厅，不是展示一片砖，而是展示一个方向，展示一个装修方案。

　　现在店面的租金很贵，如何在有限的面积里，展示最多选择方案，这是一个很大的学问。第二个怎么在展示的过程中，把客户的需求挖出来，通常不少企业会认为，我们怎么样把需求加在客户身上，我觉得应该是反过来，怎么主动地区满足客户的需求，你客人被你忽悠了，第二天会清醒的，第三天我不买可以吧？两千元定金我不要可以吧，这个情况会有的，所以我认为不一定要卖给客户多少砖，不一定要卖他多少钱，而是看他需要什么东西，用在什么地方，他到底能付多少钱，最好的是客户回到家以后，让他觉得买斯米克瓷砖占到便宜了，这样我们就成功了。

　　【东陶(中国)有限公司市场本部部长 吴朝晖】：toto是全球化的品牌，虽然赛乐板这个技术来自海外，但是真正海洁特技术利用在建材却是属于东陶的专利，这项专利技术的运用遍布全球，包括德国，包括欧欧美企业都使用我们的海洁特技术，利用在他们的材料上，比如账篷、玻璃上都有。每个新产品都有一个认知的过程，困难不存在，因为人们的需求不断提高，从这几年的销售来看我们也是呈现持续发展的趋势，速度也超过我们的预期想象。

　　行业里应该是有大型陶瓷板的标准，但是功能性的标准还没有。现在国家的光触煤协会也是在陆续的制定一些准则，因为标准一般都是滞后于产品，行业有很多先研究出来销售的东西，形成行业之后标准才会出来，那时国家标准才会开始制定，所以东陶的光触媒技术，比如说亲水性、分解力等这些都是一点点的随着国家的标准制定的，然后进行完善，目前我们企业自身的标准肯定是有的。

　　【东鹏总裁 蔡初阳】：我认为玻化砖还是消费者最喜欢的材料，没有改变过。当然在这3、4年的时间，整个行业有一个新的技术，即喷墨打印技术，他能够实现高仿真，还原高端的石材纹理，我们会发现整个行业都在生产这类产品。当然这类产品在生产过程中带来的问题随之产生，也就是在会上博士所说的，因技术原因，让消费者拥有它是很容易，但长久拥有它比较难。因此如果玻化砖不在材料上实现突破，消费者可能会因为它的实用性，从而迁就它美感不足的缺陷。就像设计师温少安老师说的，玻化砖先是要“好用”，然后才是“好看”。对玻化砖来说，“好用”应该是产品属性中最重要的，但“好看”也要具备。东鹏此次科学材料的突破能同时实现“好看”和“好用”。

　　东鹏在发展过程中，都以玻化砖为优势，我们确实看到再不突破，带来的销售压力会很大，我们对又透又硬又耐磨的产品的研发，一直是围绕着消费者心智来制定课题的，这个课题攻克之后。在这个领域做了世界第一玻化砖工厂，想消费者所想，是我们一直以来的态度。

　　【蒙娜丽莎板材事业部总经理 蒙政强】：（提出“第四次幕墙变革）这是我们经过很深的市场调研得出来的，它不是一个概念，也不是一个口号，应该说真正的世界第一座石材幕墙是1931年的美国的帝国大厦，接近400米高度，然后到玻璃幕墙到金属板的幕墙，时间点都在20—30年间，会有一个新的材料出现，恰恰在金属材料，也就是1989年中国第一栋铝单板幕墙，到2012年我们的第一栋陶瓷薄板的幕墙，我觉得这应该是历史的巧合，从石材幕墙到玻璃幕墙到铝单板的幕墙到陶瓷板的幕墙，从大的幕墙材料说，全世界前面的三种材料基本囊括了所有的大楼，要么就是玻璃，要么就是石材。

　　有些人说涂料等，其实这些不是幕墙材料，它只是一个装饰面，因为幕墙是一个结构，所以我们提出来“第四种幕墙材料”，包括在此之前的瓷砖干挂，为什么我们可以做到100米、200米没有问题，为什么以前的瓷砖做不了，所以从大的材料变革来说，我们提出第四种幕墙材料的变革。

　　【维罗生态砖营销总经理 李文斌】：生态不是停留在一个概念，而一个品牌提升最快的手段就是给它换一件衣服。作为一个十年老品牌，在它的发展过程中必然产生了一些遗留问题，需要重视和纠正，才能推动企业下一步的发展。为了避免走入品牌老化的道路，维罗生态砖将依托品牌形象的升级来加强推广。

　　维罗将以生态作为引子，让品牌扎根到消费者心中。一直以来，维罗生态砖都是以蝴蝶形象为品牌logo，按照形象提升规划，维罗提出“生态十年，破茧成蝶”，具化“蝴蝶”内涵。蝴蝶对生存环境有较高的要求，维罗以蝴蝶为logo，阐述的是对宜居环境的追求，接下来维罗将在vi上设计更多的、与蝴蝶相关的形象，并在全国终端向消费者推广。

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