【终端】泛家居行业终端遭遇卖场危机

    泛家居行业终端遭遇卖场危机

泛家居行业对终端渠道的重视，催生出了红星美凯龙这样的专注于终端店面运作的大型家居卖场。这些大型卖场在聚人气、搞促销、升级展厅等方面专业化操作一度促进了建材终端的发展，也使自身的利益与整个泛家居产业链的生态情况牢牢连在一起。卖场方、经销商以及厂商三方面的利益博弈，不仅使泛家居行业之间的相关性更加密切，也迎合了上游产业链“品牌化运营、提高附加值”的大趋势。

另一方面，来自厂商方面的势力亦在不断探求优化渠道、节约成本的种种可能性，渠道多元化趋势改变生产者的固有思维，一些以电子商务为代表的新兴渠道在改变经销商思维模式的同时，也冲击着终端卖场。与此同时，作为其中一支重要力量的建陶卫浴行业也在经历着自身的转型升级，这就更大程度上增加了终端形态的不稳定因素。房地产市场久久不见回暖，更是激化了旧有矛盾，经销商与卖场方也因此遭遇寒冬。对于一些比较有实力的大型连锁卖场而言，前期的房产热潮刺激起从2010年开始就在全国“跑马圈地”。红星美凯龙更是以每年约10家新店的速度迅速扩张。

卖场迅速扩张，运营压力加大

运营成本与卖场规模的扩张，在遭遇市场需求不同步增长的情况下演化成运营危机，全球范围的经济低迷更是导致其资金周转困难。近年来，百安居频繁撤出一些重要城市，被业内人士解读为“强龙不压地头蛇”、“水土不服”。然而更深层次的原因却是：即使本地大型卖场亦存在运作方式雷同、卖场面积严重过剩等情况。

长期以来，卖场方“跑马圈地”迅速扩张所产生巨大运营成本，被通过不断上涨的租金转嫁到经销商身上，这对原本即遭遇行业瓶颈的经销商而言是雪上加霜。对卖场方而言，由于对市场需求预估过于乐观，长期以来难以聚集人气，空场率频繁触碰警戒线。在这种情况下，一些卖场选择撤出，另外一些则纷纷转型做日用品超市，以期通过迅速聚集人气、寻求时机再图进取。由此带来的资源浪费，以及对城建规划的负面影响更是难以细算。

卖场方“绑架”卖家利益，削减入驻商户利润空间，导致双方矛盾加剧

从某种意义上看，卖场方收取租金，是以“地主”的姿态出现在卖家面前的。近年来，随着商业地产迅速膨胀式发展，导致卖场租金水涨船高，卖家利润空间不断被削减，经营压力与日俱增。与此同时，大型卖场疯狂扩张所产生的巨大成本，最后势必通过租金转嫁给经销商。经销商与卖场方之间矛盾加剧，原本的合作伙伴关系变成敌对冷战。支撑不住的经销商纷纷退场。

经销商尚且可以选择退场，卖场则会陷入“跑得了和尚跑步了庙”的尴尬境地。因此，卖场方更需要转变利益增长方式，通过聚集人气、提升其所在地段价值获取更丰厚的利润，而不能总是去减入驻商户的“羊毛”。尤其是整个家具市场普遍低迷的情况下，更不可以竭泽而渔，看卖家生意好就涨租，生意不好就踢场。卖场方如果不去帮助卖家解决人气的问题，卖场也不可能提升自身的偿租能力。

电子商务平台兴起，厂商寻求多元化渠道

近年来，电子商务的兴起逐渐受到人们的重视。对于许多侧重终端渠道建设的行业来说，电商能够提供更加齐全的产品展示，同时也可以大幅度压缩销售成本。对于靠赚取差价生存的经销商来讲却是一场灾难，受此牵连，实体店面与大型卖场也遭受冲击。尽管目前仍有许多厂家为稳定人心、确保经销商利益，公开宣称不引入电子商务平台。然而随着电商本身的不断完善，网络平台不断提升的人气及公信力，其对实体店的冲击只会是一个时间问题。无论经销商抑或大型卖场，都将面临严峻的考验，二者必须在电商平台发育不完善的这段时间里协调双方利益，完成自身的角色转换，通过提供更好地服务增加自身的存在价值，才能更好地服务于将来的终端面貌。

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