【终端】精准定位多种终端 “离店行销”适应顾客“碎片化”

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    精准定位多种终端 “离店行销”适应顾客“碎片化”

坐商，传统定义为拥有一定数额的资本，具有一定的字号，在固定地址经营商业的商人。营销对象是回头客和闻酒识香的人，口碑与文化对坐商意义重大，那些老字号就是坐商的代表，他们有商家的逻辑和商道，境界修炼达到一定层次就是儒商。与此相对的行商，古时泛指外出经营的流动商人，那些挑着货郎担每天走村串乡叫卖的走贩是最为典型的行商，他们多为生计所迫的贫民，所卖商品杂而低档，因此在当时社会是地位最卑微的商人。然而，随着资本主义兴起，商业活动日渐频繁，商品品类同质化越来越严重，竞争趋于白热化，纯粹坐地等销的模式在往死胡同走，而对商品、营销技能、消费群体、服务文化有深入细致了解的成熟行商应时而生，他们同时具备儒商和兵家的信、义、孝、勇、严，一跃而成商界的弄潮儿，续写了一个个百年老店的传奇。

当今，地球变成“村”的趋势让全球性经济风险增加，中国经济的巨大的市场空白吸引着越来越多的国外品牌，市场瓜分狂潮一浪猛过一浪，很多秉承着坐商“守株待兔”式惯性思维的行业纷纷由“坐”转“行”， 坐商相对行商来说仿佛已经成为落后的营销模式，但在木门行业并非如此。

解读木门营销 的坐与行

《孙子兵法·虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，凸出商战中“机动灵活，随机应变”的奥妙。而《孙子兵法·军争篇》中指出：“以治待乱，以静待哗，此治心者也”，形成“以静制动，不变制胜”的经营谋略。在这个夏天火热开赛的南非世界杯中，攻势足球和防守足球就像一对孪生兄弟，如影随形，攻势足球最具观赏性且最贴近足球真谛，以进攻是最好的防守为最高信仰，传播激情与魅力，防守足球又叫实用主义足球，其保守打法以争取胜利为终极目标，不好看却极为实用。动与静，攻与守，两种战术各有千秋， 木门营销究竟选择“坐”还是“行”呢?

“坐”与“行”结合，攻守平衡，刚柔并济，从“坐”转“行”是木门营销的一种稳扎而流行的趋向。不同于化妆品、服饰等快消品，作为耐消品的木门体积大、笨重、不便搬运，因此固定的专营门店绝对有存在的必要，从这种意义上讲，坐商为修身之本。但当木门品牌 扎堆抢占有限市场，尤其是许多后起之秀都相继走高端市场路线时，即使是行业领军者也难免面临“酒香也怕巷子深”的尴尬，因此走出去，搞好行商已成为当务之急。

驻店坐销”强化品牌形象

坐商营销又称店面营销，以店面为平台，面向公众提供标准化服务，并在众多的客户中筛选、培养目标客户，为行商营销提供潜在目标客户群。做好坐商有讲究，第一，要发挥服务功能，运用多种方法加深客户对木门品牌的良好印象，为行商营销提供良好的口碑和服务支撑，包括建设直营店、分销店等精品服务点。第二，要积极发挥店面同客户大量接触的优势，使店面成为市场调查、客户信息收集的一个主阵地。积极结合行商要求，重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作，为营销工作提供基础，收集客户评价，促进工作提升。第三，店面要起到巩固客户的作用，培养客户对木门品牌的忠诚度和依赖感。对于行商营销成功的业务，当客户在店面询问或是在内部处理时，店面导购要加强同一线行商人员的联系，正确理解客户的需求，协助做好客户服务工作。为促使店面人员充分认识到坐商营销的意义和作用，一方面要建立培训常态化机制，遇到推出新品、新战略时，要对店面人员进行100%的新业务培训，及时、全面做好服务支撑。另一方面要加强对店面营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套坐商营销激励机制，形成与行商管理相仿的绩效评估机制，调动店面人员的积极性和主动性。

“离店行销”适应顾客“碎片化”

伴随着顾客“碎片化”时代的来临，消费者进入了个性化时代，从而带来了“碎片化”市场——大众市场被打碎，市场需要重新分化组合。这种现象的出现，预示着经销商需要去重新审视市场环境，重新洞察消费者、定义消费者，只有转“坐”为“行”，主动走出去、主动开拓新的商机、主动进行有效的营销才能使木门经销商柳暗花明。“离店行销”就是一种切实可行的营销新模式。在充分分析自己的优势——品牌地位优势、渠道网络优势后，经销商应该从一味等待客户上门转为增设直销业务，实行“行商”销售模式。例如，为了更加精准的影响消费者，将营销从专卖店搬到消费者的生活终端——小区，进行更加主动的小区营销。比如在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣传。在房屋装修阶段进行扫楼营销，挨家挨户进行入室拜访，这种一对一营销更加有效的传播了品牌形象及产品信息。同时，根据小区性质的不同采取相应的销售方式，如商品房就采用经营团购、异业联盟等方式;别墅房则采用重点经营家装公司和设计师的方式。

“离店行销”的核心是“太阳系模式”

“离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场，而是以“店”为根据地，变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”，同时综合运用多种方式、多种手段，像gps定位一样，覆盖目标市场的每个角落，同时精准锁定消费者，满足消费者需求，从而提高行销效率，降低行销成本。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”：以太阳为核心，其他行星围绕太阳运转。“太阳系模式”中的“太阳”，就是在区域市场内打造一个根据地，占领区域市场制高点，如在区域市场的核心地段打造旗舰店，以此作为传播品牌、展现品牌形象的一种手段，提升品牌势能，同时促进销售。

另外，在“太阳系模式”中，旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不仅仅是零售的终端，同样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”，也就是不仅仅在店里展示、宣传、销售，也要通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，主动寻找消费者，从“坐商”到“行商”。把旗舰店打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围的美誉度而走进消费者，取得消费者的信任，最终形成区域范围内最有影响力的店面和品牌，从而反过来推动产品的销售。

精准定位多种终端

如何精准定位多种终端呢?木门经销商需要做到从零售终端的拦截到顾客生活终端的拦截。顾客在哪里，销售终端就应该在哪里，如小区、大型超市、大型购物娱乐中心、楼盘会所、酒店。同样，在营销方式上，木门经销商 也需要实施有效的多样化，做到“凡于我有利，必为我所用”。通过实操、研究，我们总结出了顾客“碎片化”时代行之有效的新营销模式。

第一个是网络营销。互联网的兴起大大改变了人们的信息接受方式以及生活方式。网络营销、网络团购日益成为经销商们的重要营销手段，如在网站最显眼的位置开辟“网上逛店”栏目或加大网络门店的建设。而消费者对于这种省时省力的购买方式也越来越有兴趣，tata木门 的网络营销就是一个成功案例。

第二个是会员制营销。会员制营销将消费者紧紧地聚集在自己的品牌之下，并利用形成品牌忠诚度的老会员进行口碑传播。每个会员都有自己的生活圈子，都能影响一定数量的人群，利用会员“星星之火”的力量将“碎片化”的消费者给聚集起来，从而获得更多的消费者，也降低了营销成本。

第三个是跨界营销。顾客的“碎片化”要求木门经销商需要通过多种方式影响消费者的多层面需求。但每一个优秀的木门品牌 ，往往都能比较准确地体现目标消费者的某种特征，但因为特征单一，往往受外界因素的影响也比较多，尤其是当出现类似的竞争品牌，这种外部因素的干扰更为明显。在这种情况下实施跨界营销，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，如木门与地板、墙纸、家具、卫浴等品牌进行异业联盟，发挥不同类别品牌的协同效应，通过多个方面对目标群体特征的诠释，就可以形成整体的品牌印象，产生更具张力的品牌联想。

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