【终端】番茄将：终端不开大店，开什么？

    番茄将：终端不开大店，开什么？

建陶企业，从规模化生产，至今已逾30年，压机从“印钞机”的代称，如今也已回归本原。生产规模的不断扩张，产能的大幅提升，让市场早已趋饱和。据有关数据统计，有近30%的生产线在过去的2016年处于关停，或者半停窑的状态，而且各企业还有“数量可观”的库存。一个较为恐怖的数据则是：如果建陶企业全部停产一年，全国的建陶产品库存可以再卖三年。

为了更好地推荐品牌建设，行业曾经掀起了“大店”的风潮，这股风潮刮了挺久，也确实收到不错的效果。辉煌时期，一家上万平米大店，一年的销售突破一个亿，甚至是数亿，风光无比！但在今天看来，要做品牌，并非一定要大店不可。分析“大店”的发展过程和如今的市场竞争态势，笔者有些个人见解，在此予以分享。

曾经，一些行业的领军品牌，在行业掀起了“大店”的建设风潮，由此，行业更多品牌也加入了这个行列。

从最初总部展厅的“竞赛”，逐渐蔓延到终端。动辄数千方的总部展厅，如今成了“品牌操作”必备的门槛，上万方的总部更不在少数。因为，在终端市场，上万方的单品牌展厅，同样巍峨屹立。上千方的店面，比比皆是。这些店面，在终端得以存在，有其突出的优势，也有其明显的短板，而在商业模式不断改变的未来，这种以大店面来获取市场份额的做法，却并不能屡屡凑效。

建陶企业，为什么如此热衷于建设大店呢？

因为，建陶产品的本质属性，决定了其不能以简单的陈列，来获得消费者的认可。单一片瓷砖，无论在店面中如何摆设，终归难出效果。为了更好地展示产品，建陶的专卖店，于是从斜板、直板、l板、小样板间，一路走到了真正的模拟空间。在一些数千方的店面中，厨房、卫生间、客厅等一比一的样板间展示，让人如同进入楼盘的样板房。这样一来，自然可以让效果更为突出，随着产品的增多，很显然店面得越来越大，大店似乎就是顺理成章了。

建陶企业的店面建设得越来越大，很重要的一个因素是：攀比。

这种攀比，有经销商群体直接的竞争导致，也有消费者的心理所促进，也有市场规划的原因。大店所面临的不利因素，也随着竞争加剧不断增多。店面展示的产品是多了，展示效果也更好了，但是与之相对的：铺面租金涨了，产品库存加大了，产品利润值却在不断下滑。从展示的角度来说，消费者永远希望看到更多的产品，更多的展示方式，这就意味着不管你的店有多大，都无法将厂家的产品展示完，更无法在店面内做更多的模拟空间。实际上，大店的弊端越来越明显，最重要的是费用不断增长，而各种渠道又不断兴起，单纯靠店面的好门脸，好形象来讨好消费者，这招已经行不通了。

从此看来，大店反而成了品牌和企业发展的掣肘。要想在未来的竞争中获得主动，必须通过各种手段，展示好产品的同时，又能提高店面单位面积的利用率，不断提升每平米所创造的产值。

笔者不妨对未来的商业模式做些分享。

其一，中心店+精品店。

这个模式，其实已经在一些品牌中进行实施，就是划定一个区域，打造出中心店，也就是样板店。通过这个中心店，来辐射周边地区，周边店面都以精品店的形式出现，在中心区域，会设定品牌终端的仓库，更快的物流，来促进产品流通和品牌的推广。精品店，会利用更好的展示方式，尽可能多地展示更多的产品。那么，在精品店内，辅助的销售工具将更齐备，利用多媒体展示应用，来弥补展示上的缺陷。这种模式，所针对的是：作为品牌较大的经销商，发展分销可以采取的方式。通过向全国各个地区进行复制，也可以更快地推进品牌发展。

其二，精品店+家装公司展示中心。

这种模式逐渐兴起在一些一线城市，许多的家装公司实力越来越强，在消费者心目中的话语权也很有分量。因此，经销商可以让自营的店面做得很精细，有特点，展示效果好。在此基础上，不断拓展与家装公司的合作渠道，在一些大的家装公司，设立品牌展示中心，这样有利于设计师选材，也有利于消费者更好地了解产品。

其三，精品店+线上线下体验。

这就是当前已经被许多营销大师极力推广的一种模式，o2o。“o2o”所表示的就是一个极新的营销模式，这种模式，可以完全实验“产销分开”。品牌是创造在电子商务这个平台上，可以更快地促进产品的销售。在线上查看产品，到线下去提货，这种创新，可以增加消费者体验购物的乐趣，同时又可以让消费者省时省力。

其四，多媒体展示应用，销售辅助软件，新媒体的应用。

这是一个发展日新月异的时代，每一天都有新的发明，每一天也有不少的物品走在了历史。对于终端，无论是多媒体展示的应用，还是新媒体的发展，对公司至关重要，犹如掌握了命脉。所以，对于每一个建陶的专卖店而言，不要寄希望于店面无止境的扩大，而是要多新工具的应用。

由此看来，未来的竞争并非靠店面的大小，而是掌握的新媒体工具有多少，展示应用的工具是否先进，此外，导购人员不仅是一位销售人员，更是优秀的设计师，以更专业的学识来服务消费者。在未来的推广中，我们就必须设定好更多的效果应用，让消费者选择的余地越来越多，这样才能留住我们的他们，也成就我们自己。我们决不能做未来的俘虏，成为未来被淘汰的对象。