【终端】涂料终端铺销：不仅铺货 还要铺心

    涂料终端铺销：不仅铺货 还要铺心

又到年底，无论是涂料企业还是涂料经销商都到了一年盘点的时候。铺货历来被企业和商家所重视，通过有效的适当范围的终端陈列，使消费者看得见产品，这是实现销售的前提。经常会有商家不惜重金买断终端的供货、陈列权，由此可见铺货的重要程度。如果以飞行比作销售，飞机进入跑道之前应该算是开发产品的“准备期”，而飞机助跑，那就应该算是铺货销售阶段(铺销)了。这个阶段，已经有一些销售了，当然这是因“铺上货架”而自然实现销售的，产品能否形成大规模销售还是个未知数。因此这个阶段仅仅是准备和销售之间的衔接工作。

铺货只是铺销的一半

大家知道传统铺货或者有形铺货的一般流程是：产品从厂家出发到经销商，再经过各级分销商，到达终端零售店，最后到达消费者的眼前。在这个流程中间的各环节可能有各种变化，比如直销铺货、扁平化分销铺货、会员制铺货、专卖店铺货、网络营销铺货、邮寄营销铺货、会议营销铺销、路演营销铺货等，铺货流程有所不同。

很多人认为铺货就是铺销，这种理解其实并不完整。在笔者总结营销流程的六销链法则中，铺销可以分为铺货和铺心两个方面的工作。

在传统铺货或者有形铺货过程中，我们还需要做一项工作，那就是要把货铺到经销商、终端、消费者甚至业务(或服务)相关者的心中，解决如何与相关利益者特别是消费者之间的沟通问题，就是“铺心”。所谓“铺心”就是把产品或者服务作为一种载体，传递了铺货过程的人性化，从而通过情感、规范以及利益三种驱动手段，达到铺货销售出去或者品牌形象建立的铺市效果。

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