【终端】终端销售招 终端家博会

    终端销售招 终端家博会

家博会

2012年四次在北京举办的家博会，很多业内的经销商都了解，在2012年也有一些经销商参加这样的家博会，这四次规模较大的家博会，主要针对消费者做一站式的采购，来参展的产品品类包括瓷砖、洁具、电器及家装公司等，而从家博会现场看，来参展的洁具品牌确比瓷砖品牌相对要多。

且从现场展示看，大部分来参展的商家都以低价来吸引前来参观的观众，大部分品牌都直接在产品上标出价格贴，以最快的速度向消费者传达产品的信息。从组织方来说，因大环境的变化，为直接帮助参展品牌及经销商，而将原本定位为品牌推广的展会做成了一场较为大型的团购会。

记者在逛2012年8月份在北京农展馆举办的家博会时便亲自感触，刚到会场时，工作人员便了解是否是网上预约，因在家博会开展前，主办方便通过各种渠道宣传及推广，将客流集中。而当记者刚走入会场后，便一眼发现来参展的品牌商们或多或少都会有一两款低价的产品摆在最为显眼的地方。

记者注意到，现场不仅仅有国内的品牌，以前甚少参加此类活动国外品牌，如toto也参展了家博会，且展示面积及位置都相对较好，不过效果却一般，诺大的展厅内只有销售人员，反倒是国内一些品牌的展厅内挤满了消费者。据现场一位消费者说：“一直以来我们都认为toto是比较贵的产品，在考虑到多方面的因素后，我们会选择高性价比的产品。”虽然这只是一位消费者的想法，但也道出了很多前来选购产品的消费者的心声。

据浪鲸销售人员战姐介绍，虽然现在产品的价格已经打得很低，但却并没有产生很多的订单，促销的效果也不如预期的好，他们已使出浑身解数来让消费者了解到实惠，却并不怎么被大家接受，前来询价的人还是多过真正购买的人。

活动促销

虽然说2012年北京总体销售形势不佳，但常年促销的方式仍是大家都采用的一种拉动销售的手段。

北京恒洁卫浴便是在终端活动中较为活跃的一家，其店面零售部经理柯湧得介绍，他们每隔一段时间都会在各个终端的卖场做一些专场的活动，有时是与卖场联合做活动，而有时则是与一些团购网站合作，组织一些针对网友的团购活动，还有时候是根据自身的需求组织一些有主题的活动，让他感触最深的是他在终端举办的“工厂直供会”的定货活动，活动只有两个小时，在短，平、快的节奏中掀起了一段小高潮，得到了很多消费者的支持，这也更坚定他们多在终端做活动的想法。

不仅仅只有北京恒洁卫浴在终端有这样的活动，北京法恩莎、箭牌等品牌也同样常年在终端有促销的活动。在传统的促销时期五一、十一时，商户们都会在各个店面同期举行促销活动。

据法恩莎市场部经理吕嘉伟介绍，平时他们也会有几款促销的产品，但折扣的力度都没有节假日大，所以在重要的销售时期，他们针对的促销策略也是起到了临门一脚的重要作用。虽说活动很重要，但平时品牌的宣传及口碑的积累却也不容忽视，因长期以来箭牌和法恩莎都会比较注重品牌的传播及良好口碑的营造，这也是他们在活动时能成功的秘诀之一。

在2012年内北京东鹏洁具则是采用了另外一种方式来拉动终端，位于闽龙陶瓷总部基地的东鹏旗舰店门头上经常都能看到“欢迎某某小区的客户莅临选购产品”的标语。

北京九牧在促销的策略上，则更看重各个渠道任务的分解，通过设定一个既有的目标，然后发动所有销售渠道的功能，在规定的时间内完成每个渠道所要求的任务，让每个渠道之间也相互配合又相互鼓励，形成一种较为良性的循环，且每个阶段的任务额都会比上一个阶段有所上升。

冠军联盟

2012年12月15日，冠军联盟“超级团购中国行”北京收官站在经历了一个月的准备后，在国家会议中心拉开大幕，活动当天前来选购的消费者过万人，掀起了一股销售的热潮。

据了解，此次冠军联盟的成员由东鹏瓷砖、惠达卫浴、友邦集成吊顶、大自然地板、慕思寝具、雷士照明、万和电气、华润涂料、索菲亚衣柜、皮阿诺橱柜、梦天木门11大品牌组成。在北京，类似于这样大的品牌联盟相对较少，且从活动当日所受到的效果看，还算喜人，在建材市场全年遇冷的情形下，抱团取暖的冠军联盟创造出了喜人的销售形势和业绩，给联盟的成员更大的希望和信心。

网络团购

随着传统渠道的成本逐步升高，互联网给家居行业带来了新的营销通路。各种团购网站的兴起也给北京的经销商寻求了另外一条发展之路，以在北京做得相对成熟的一起装修网为例，据2011年数据显示，一起装修网北京站平台全年服务业主3万户，总订单达6万单，总交易额近4亿元，其中单场业主到场量最高达4000人，成交订单7500单。这么庞大的数字，让不少商户看到了其中的诱人处，纷纷通过建立网销渠道来打开自身在这一领域的空白之处。

建材行业是一个低关注度，且地域性很强的行业，品牌集中也很难，要想通过传统的网销模式来打开销量并非易事，特别是针对有些可以个性定制的产品，则更难实现网上下单及交易，在打开这条渠道前，必须要有下线的体验来辅助。一起装修网便认清了这个行业急需解决的问题，通过搭建线上线下平台来满足消费者及商户共同的需求，以此达成销售。

具体的操作方式便是销售前期通过一系列的网络营销及一起装修网平台推广吸引消费者，再迅速通过线下展会达成订单，最后回到线上进行口碑再营销。实践证明，这种模式有效解决了家居建材行业网络营销与订单转化的矛盾。

对于业主而言，装修并非易事，他不仅要了解每一类装修主材，还要精于砍价，但对于本就低关注度的行业而言，这真是让人头疼的问题，因而在装修时，业主们或者将整个的装修承包给某个装修队，或是让设计师来打理，但却要忍受被吃回扣的问题。在网销日益完善后，消费者便可通过一个好的平台以最低的价格选购更有保障的产品，因而在其推出后，便得到不少消费者的青睐。

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