【终端】终端电商坎坷路 终端渠道电商

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    终端电商坎坷路 终端渠道电商

电商作为一种新兴的渠道，不仅能为品牌商带来销量，还能帮助品牌做宣传和推广，可谓是一举两得。越来越多经销商也意识到电商这种渠道是未来真正值得大力推广的渠道。但在推广这个渠道的过程中，不少品牌商都遇到了这样或是那样的问题，终端电商的道路充满坎坷。

行业技术人才缺乏

对于不少终端的经销商而言，他们都希望建立自身的电商团队，这个团队不仅要做到直接从网络产生销量，还需要懂得电商的特点，知道如何做推广，利用最少的投入获得最大的回报。

也正是基于这个想法，经销商在团队组建中，总是会考虑到留有一个这样的部门。但在实际执行中，经销商发现这个团队的组建难度要远远大于传统的渠道。首先面临的问题便是人才的缺乏。

据北京嘉俊闽龙旗舰店的销售总监徐少波介绍，在嘉俊北京旗舰店开业前，他们便将公司整体的规划和架构想好。其中，电商是很重要的一个部分，但其团队组建的难度要远远大于其它渠道。“一方面是业内缺乏这样的专业人才，因是新型的渠道，业内有类似从业经历的人少，没有这方面人才的储备;另一方面对于经销商而言，目前只是意识到电商是一种趋势，但对于如何执行以及如何实现销售还没有太多可以借鉴的模式，需要有专业的人才来帮他们实现心中的想法，所以在招人上，也会略显困难，需要找一些有经验的熟手。” 徐少波表示。

虽然在组建团队上存在一定难度，但还是有不少经销商“试水”电商，并组建自身的电商队伍。比如北京裕隆依诺经贸有限公司就组建了自身的电商队伍，且每个月都会定期举办团购活动，从活动的效果看还算喜人，能直接提升产品的销售额。据其公司总经理郭万龙介绍，目前他们做的电商也只是与一些成熟的团购网站合作，通过“o2o”(线上引流，线下交易)的模式来完成销售，而公司的电商团队只是配合，与团购网站做好对接，以及网友进店后的一些后续的服务工作，并没有真正实现独立的操作和运营。

不过郭万龙也强调，在做电商渠道前，他们也曾经历过一些磕磕碰碰，比如品牌知名度不够，不能引起网友的关注;或是产品价格不统一，在进行网销后也会打乱整体的价格体系等。正是在遇到这样问题的情况下，他决定花一定的时间做前期网销准备工作。第一，以清晰的定位和更好的售后服务来沉淀品牌，让更多的人认可和相信该品牌;第二，将所有的分销渠道收回，以自营店的方式进行管理，统一价格，为网销发展打好基础。在扎实的基础工作上，才慢慢形成了今日的喜人态势。

新模式呼之欲出

对于电商这种新的模式，上至经销商，下到终端的一线人员都意识到这是一种更好的渠道模式，但如何实现，仍然是摆在大家面前的难题。

北京海纳斯建材有限公司的销售人员李扬就曾表示，他很想为公司开辟网销渠道，但苦于无从下手，不知道是该新建网店，还是该直接与网络公司合作。加之自身的强势不在此，而公司又无这方面的专业人才，只能通过去一些社区网站跟跟帖，发发公司的广告及活动，也想不到更好的办法。

同是这家公司的销售顾问张秀治显得更为积极。虽然她做零售的渠道已经很长时间，但她并不排斥电子商务的渠道。她认为，未来的趋势是电子商务，而从现在开始，她也需要为自己更多地补充这方面的知识和技能，通过自身的不断提高和学习来更好地适应不断变化的终端形势。

近日，位于北京朝阳区北四环东路居然之家新开业的欧洲进口瓷砖爱瓷砖就将电子商务作为其重要的销售渠道之一，之所以会选择电商这个渠道，爱瓷砖的品牌负责人介绍，主要是想改变销售的思维，摒除繁杂的中间商环节，直接将优惠让利给消费者，让更多的人能使用到更为物美价廉的产品。

　　这种新模式，让经销商以及终端的建材卖场意识到新商机的到来。卖场通过各种方式来帮助经销商完成销售。闽龙陶瓷总部基地就建立了自身的微信公众账号，定期发送品牌及店面的信息，特别是在节假日，将商家及卖场的促销信息直接推送给消费者，让更多的人了解此次活动，也在做最大范围的宣传和传播。