【终端】专家介绍做好卫浴洁具终端销售的四大策略

    专家介绍做好卫浴洁具终端销售的四大策略

卫浴销售最根本的道理，要让顾客很满意的买单，必须要让消费者信任我们信任我们的产品及品牌价值，永远站在顾客的角度上为顾客着想我们卖产品是在帮助消费者过得更好。

一流的企业做文化，二流的企业做品牌，三流的企业做产品，同样做市场营销，但是里面的学问非常大。价值是被管理出来的，顾客是被培训出来的，消费是被设计出来的。把产品及服务做到消费者心里，让他们记住你，这才是聪明的营销者。

记得我在做某品牌的马桶营销顾问时，遇到一位经销商卖马桶时上来就跟消费者谈价钱，对于一个连品牌都不了解的消费者来讲九百块钱的马桶他能买吗？我说这样销售是不对的，你连产品价值都没有呈现，应该对消费者讲我这个马桶的功能是什么，用料是怎么处理的，配件是什么品牌的，马桶省水达到什么程度，这个品牌有什么文化内涵及价值，这种信息要传递出来给消费者，这样价值才能呈现给消费者。

消费者需要管理与培训

产品的价值怎么呈现？怎么去把消费者吸引到店里来达成销售？这些都是有技巧的。做销售首先要了解市场，拿卫浴洁具来讲是一样的道理。我在协助一个经销商时，鼓励他们做一个客户服务卡，这个卡是做给后面的消费者看的。这张卡清楚呈现店铺销售区域内已经达成的销售、顾客的消费感受、商铺服务的满意度以及产品的性价比等等，这样做是为了影响即将买产品的消费者。如果新来了一位顾客，他看了自己的邻居都买了以后有什么感受？他有亲近感，可以拉近我们彼此的距离，后面的销售就很好达成。

我在辅导一个品牌红星美凯龙北京西店时遇到一位顾客，她到店里看见我们的产品，她就问了一句话，怎么所有的马桶都长得差不多？当他问这个话的时候就意味着，她至少已经逛过2家以上的店，第二点代表这个消费者没有被教育过。这时候我作为一个客户导购员我要对她进行培训，什么是好马桶？培训的过程中要把我们的品牌价值或者产品卖点化成销售语言，形成消费者听得懂的话，融入到给消费者讲解中。这种消费者也有一个特点她没有被别的品牌教育过，所以说服她也很容易。

然后你可以用体验销售的技巧，让他用手摸一下马桶是不是很光滑？就像男人摸了女孩子的手，他对这个女孩子有没有负担？适当的语言可以瞬间拉近消费者的距离，消除他的防备心理，提高了最后成交的可能性。还有就是现场演示冲便效果及省水测试，用品牌价值来讲话。后来这位顾客买完马桶后跟我讲，他本来是过来看一看的，也没有听说过这个品牌，结果把它买走了。

采用设计式导购模式，不能轻易让消费者走掉

同样也是我在北京辅导的一个案例，有一个很节俭的80后年轻人来买卫生洁具全套，但是他很腼腆只是看一句话也不讲，所以我就问，小兄弟你看有什么需要我帮助的？他说他来买卫生洁具产品，先来看一看。然后我说你卫生间大概多大？这个叫做需求了解。他说4个平方，我说那选购的产品可不能太大，第一产品要看起来比较大气，第二卫生间的间距要比较大。这个时候我就说我帮他设计一下，拿张纸画一下，这个地方放马桶，这个地方放浴柜，这个地方放淋浴花洒，这样放了以后中间的间距是多少。这个顾客一看这样挺不错的，就问这一套多少钱，我说4500元。他说你能不能这样，改天带他太太来再确定买不买。

这时有些导购员就会说好的，直接放他走，但是回来购买的机会不大，所以，我采取让他交定金的方式，增加最后的成交率。我就对他说，你先交点定金吧？今天是促销，明天就不是这个价格了。这个顾客身上只有650元，我说先交600元。小伙子很痛快的交了，下午带他太太过来了，他太太不满意，那我说没有关系，你可以换，我补个差价给你，因为已经交了钱了，她说要换一个浴室柜，换了之后差不多又加了接近1000块，这就是设计式的好处。

要时刻宠爱自己的消费者，满足消费者需求

这里有一个真实的案例，就是香港文华东方酒店，它是亚洲最佳酒店之一，不少名人政要曾在此居住，包括已故戴安娜王妃、前英国首相戴卓尔夫人、美国前总统老布什等。这里的服务员懂得宠爱消费者，其中有一个消费者去香港的时候，要住这个酒店，但是希望要有阳台，因为他是去度假，因为家里面房子有阳台，服务人员就把自己家的房子让出来，让自己的太太做服务员并为顾客亲自制作甜点，从文华东方酒店直接把餐饮打过去，请问这么精致的服务谁能做得到呢？在这期间他总共积累了2000条领带，都是客人送给他的，每次客人来的时候都能看见他送的领带，如果是你送的领带你心里面怎么想？是不是特别感动？如此宠爱消费者，当然会获得很好的回报！

店面和产品宣传吸引消费者

现在已经不是酒香不怕巷子深的时候了，可替选性卫浴产品太多，竞争也太激烈，一定要把产品宣传做的有力度，努力做好让人知晓这样的公关意识非常重要。制作海报的重点在于让利给消费者，要让消费者感到实惠以及物有所值。色彩以及视觉的冲击非常关键，色彩能让消费者眼前一亮，突出产品的重要卖点。海报的产品内容不要写得太直白，一定要把消费者吸引到店里来，这是dm设计的关键。

卫浴销售最根本的道理，要让顾客很满意的买单，必须要让消费者信任我们信任我们的产品及品牌价值，永远站在顾客的角度上为顾客着想，我们卖产品是在帮助消费者过得更好，所以需要以帮助者的姿态来引导消费，踏实做人认真做事，销售成功是自然的事。

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